Sputtaniamo il nostro settore attraverso il “lead generation funnel”

Noi intermediari siamo sempre alla ricerca di un modo per fare meno fatica; ci piacerebbe che le polizze ci cadessero addosso come avveniva una volta con la polizza RCAuto. E quindi?

Quindi ci lasciamo prendere da chi vuole distruggere la nostra professione attraverso lead generation funnel, o sales funnel…Già solo il nome a mio avviso dovrebbe farci comprendere quanto questa metodologia di markerting, che mal si adatta al professionista serio del mercato assicurativo, sia stata inventata per quelle che fanno fatica a trovare clienti in modo tradizionale.

Trovare clienti in modo tradizionale è sempre più difficile. Il problema, in realtà, è che le aziende non si sono ancora adattate al nuovo modo di acquistare dei loro principali clienti. E senza sapere come i clienti acquistano, è difficile capire come poter vendere nella maniera migliore.

La maggior parte dei siti che si vedono online cercano di portare subito il cliente a comprare un prodotto, a mettersi in contatto con l’azienda tramite consulenza, telefonata o preventivo, ma è il modo giusto per vendere nel web?

NO!

Tantissime aziende, soprattutto quelle meglio organizzate, si stanno già muovendo per trasformare il proprio marketing tradizionale in inbound marketing e moltiplicare così il numero di clienti che arrivano dal web.

Ecco che quindi stiamo parlando di vendere polizze a clienti che arrivano dal web. Ora, quanti di voi sceglierebbero un avvocato divorzista sul web?

Quanti per un a visita oncologica vi rivolgereste alla rete per trovare lo specialista? Ebbene perché il nostro cliente, che non cerca lo sconto,o non cerca la polizza auto fine a se stessa, ma che vuole affidarsi ad un professionista per mettere in sicurezza i propri affetti ed i propri asset dovrebbe scegliere di affidarsi al lead generation funnel?

Ci riempiamo la bocca di termini inglesi, ma ditemi, quanti di voi che state leggendo questo mio post sanno di cosa stiamo parlando?

Il lead generation funnel, o sales funnel, viene rappresentato come un imbuto formato da tutte le fasi che precedono l’acquisto di un potenziale cliente.

Lead Generation Funnel

Il TOFU è il TOp of the FUnnel e corrisponde alla parte più larga dell’imbuto, perché comprende la grande mole dei visitatori che arrivano sul tuo sito in un modo o nell’altro.

Il MOFU è il Middle of the Funnel. È fondamentale per riuscire a trovare clienti online, perché è il momento in cui devi studiare il modo migliore per fare lead generation alla tua azienda.

Il BOFU è infine il Bottom of the Funnel. Mentre con il MOFU si creano leads fredde (cioè in awareness e consideration), in questo step si trovano le leads calde, che dovrebbero poi essere passate al reparto commerciale che le converte in clienti.

Devi chiederti “Di quanti clienti ha bisogno la mia azienda?” e da qui passare prima al BOFU, poi al MOFU e infine al TOFU per scoprire il numero di visite al sito necessarie per raggiungere il risultato che speri.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un’azienda che vende e installa sistemi fotovoltaici e che ti servano 10 clienti da 15.000 € ogni mese. Se le percentuali sono queste:

TOFU  –>  2%  –>  MOFU   –>  50%   –>  BOFU   –>  10%   –>  clienti

Per avere 10 clienti ti serviranno:

100 lead calde nel BOFU

200 lead fredde nel MOFU

10.000 visite mensili al sito

(© ArchiMedia)

Ebbene se leggete sopra sembra di essere ad un ristorante vegano, altra moda dei nostri tempi, dove però la finalità non è di vendere polizze assicurative bensì di nutrirsi in maniera non tossica rispettando il mondo animale.

D’altronde se noi assicuratori continuiamo a chiamare la polizza un prodotto (*), dimostriamo di avere una visione distorta del mondo in cui ci troviamo. Ecco perché noi del “NudgingAssicurativo” amiamo definire la polizza assicurativa, più che un “prodotto” uno “strumento”, perché in realtà di questo stiamo parlando.

Se condividete questo approccio e vi sentite dei professionisti e non dei meri “distributori” della polizza auto a prezzo scontato (quindi a provvigioni ridotte) non potete andare dietro a chi professa la distrubuzione versus la consulenza, come la miglior soluzione per la vostra sopravvivenza.

Aprite gli occhi, cari amici e diffidate da chi vi propone il “talismano della felicità” attraverso il lead generation funnel.

Noi per nostra fortuna abbiamo ancora molte opportunità cambiando il modo di relazionarci con la nostra clientela, ma restando dei veri consulenti. Il successo avverrà solo se lasciamo da parte il miraggio dei guadagni facili in un settore, come il nostro, che gli unici clienti che il lead generation funnel è capace di portarci sono gli amanti dello sconto, coloro che resteranno monopolizza auto facendoci perdere un sacco di soldi.

(*) Prodotto: bene o servizio che soddisfa i bisogni dei consumatori. Il prodotto non è solo merce utile ma anche simbolo, mezzo di comunicazione tra individui e tra impresa e consumatore. Per il marketing il prodotto è una delle variabili del marketing mix.

l prodotto è inoltre soggetto a obsolescenza, più o meno rapida, ma con cicli utili che si sono notevolmente abbreviati negli ultimi anni.

A seconda del bisogno che intendono soddisfare, i prodotti vengono classificati in: beni industriali, quando sono utilizzati per la produzione di altri beni, e beni di consumo, quando sono utilizzati per soddisfare bisogni fisici e/o psicologici. I beni di consumo, a loro volta, possono essere raggruppati secondo diversi criteri. Numerose sono le classificazioni elaborate dalle discipline economiche e sociali nel corso del tempo; si veda, ad esempio, la voce commodity per approfondire la classificazione dei beni di consumo secondo il commodity approach).

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Leonardo Alberti