Noi siamo spesso ingannati dai punti di riferimento!

Avete deciso di comprare delle casse per il vostro nuovo iPhone. Nel negozio sotto casa vostra vendono delle casse a 100€. Le prendete e vi recate alla cassa.

Il commesso, amico vostro vi dice: “guarda, nell’altro nostro negozio a 15′ a piedi da qui le stesse casse sono in offerta con uno sconto del 30%”.

Cosa fate vi recate nel negozio a 15 a piedi per risparmiare 30€? Probabilmente sì. Bene la settimana dopo decidete di comprare un nuovo PC. Vi recate nel negozio dell’altra volta e scegliete un computer da 2500€. Il solito commesso amico vostro vi dice: “guarda, se vai nell’altro nostro negozio a 15′ a piedi da qui risparmi 30€”. Cosa fate questa volta ci andate? Probabilmente no.

Quindi 15′ di strada che valgono 30€ li fate per un acquisto di 100€, ma gli stessi 15′ del valore di 30€ non li fate su un acquisto di 2500€; come mai? Semplicemente perché noi siamo stati ingannati dai punti di riferimento. Vi faccio un altro esempio: una società americana inventa una impastatrice e la mette in vendita per 270$. Ebbene nonostante sia una invenzione intelligente, le vendite non decollano. Il direttore marketing allora decide di metter in produzione un nuovo modello della stessa macchina solo più grande e più potente e lo prezza 600$. Ebbene da quel momento le vendite della macchina da 270$ schizzano in alto, questo semplicemente perché con due macchine in vendita il compratore ha finalmente il punto di riferimento del prezzo maggiore.

Questo la dice lunga sul meccanismo di acquisto della clientela. Noi abbiamo bisogno sempre di punti di riferimento. Abbiamo sempre bisogno di vedere una reale convenienza nell’acquisto che facciamo. Il meccanismo dei saldi è basato proprio su questa logica, come lo stesso oggetto che viene venduto a 99€ in un primo negozio e a 100€ nel secondo. Questo ha ingenerato nei clienti la richiesta di sconti e quindi quasi tutte le aziende a fine anno fanno i saldi; quasi tutte tranne Louis Vuitton che a fine anno avvisa i clienti che la borsa subirà un aumento di 50€ a partire dal 1 gennaio dell’anno successivo. Una politica intelligente del prezzo che ottiene lo stesso vantaggio del saldo (il cliente viene invogliato a fare subito l’acquisto) ma che non va a “rodere” il guadagno.

Tutto quanto sopra si basa sul meccanismo delle cosiddette “preferenze fallaci

Il tasso di mortalità dopo l’intervento, nell’arco dei sei mesi successivi, è del 10 %


Il tasso di sopravvivenza, nell’arco dei sei mesi successivi l’intervento, è del 90 %

Buona vendita!

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