Siamo convinti che il ruolo degli intermediari tradizionali sia destinato a rimanere centrale

Questo è quanto affermato dal Presidente dell’ANIA ieri e questo quindi il pensiero delle compagnie di assicurazione, compresa Unipol.

Ho già detto il mio pensiero a riguardo e quindi non vorrei ripeterlo, quello che però potrebbe essere interessante approfondire è il seguente ragionamento:

da una parte il Presidente dell’ANIA che parla per tutte le compagnie associate riconosce la centralità del ruolo degli intermediari, dall’altra Cimbri (che rappresenta un gruppo non in ANIA) al congresso di Trieste di Galf (Gruppo agenti La Fondiaria) e Magap (Milano Assicurazioni gruppo agenti professionisti) ha affermato «Il Gruppo Unipol ha fatto la sua fortuna sviluppandosi attraverso le reti agenziali»«Sento parlare di innovazione, di mode. Io vorrei partire da quello che si è. La nostra è una compagnia che ha maturato esperienze, professionalità e competenza lavorando attraverso le reti distributive fisiche. Sappiamo anche che il mondo cambia:  la digitalizzazione, i canali diretti, Google che si mette a vendere le polizze. Noi dobbiamo accompagnare l’evoluzione partendo da quello che siamo e la nostra, ribadisco, è una compagnia che ha fatto una scelta e continuerà a lavorare con reti fisiche». Alla rete agenziale Cimbri ha anche chiesto di «condividere, insieme con la compagnia, il fatto di essere tutti dalla stessa parte».

Quindi sembrerebbe che ci sia una identità di vedute sull’importanza degli intermediari, almeno a parole.

Quello però su cui io sono perplesso è il fatto che se le mandanti hanno la volontà di affermare la centralità degli intermediari, come mai siamo di fronte ad un esasperato accentramento dei processi decisionali e di delega, come mai lo stesso Cimbri a sei mesi di distanza dell’affermazione di Trieste, ha affermato “o con noi o fuori dal gruppo?”.

C’è qualcosa che non mi convince in tutta questa “centralità degli intermediari”, qualcuno è in grado di darmi una spiegazione?

Vale la pena di ricordare che le Compagnie di assicurazione non sono enti di beneficenza ed hanno degli azionisti che chiedono utili, dividendi. Vale anche la pena di ricordare che gli intermediari sono dei semplici collocato di prodotto pagati a provvigione e come canale hanno il costo di distribuzione più elevato. Gli utili si fanno incrementando i volumi di affari e riducendo le spese e quindi che senso ha privilegiare il canale con costi più elevati.

Scusatemi, ma non sono convinto di ciò. C’è qualcosa che mi sfugge…spero di essere in torto in questa mia analisi. Lo 0,70% di perdita di quota da dieci anni a questa parte del canale agenti mi fa riflettere; le revoche, la costituzione di agenzie a capitale misto, la creazione di prodotti online, la presenza nei principali gruppi italiani delle compagnie telefoniche… Tutto mi fa pensare che le compagnie si stiano preparando ad una rivoluzione distributiva.

Ricordiamoci che le continue fusioni ed acquisizioni portano ad esuberi di personale e che la soluzione più semplice sarebbe quella di convertire gli esuberi in venditori diretti delle compagnie stesse.

Spero vivamente di sbagliarmi!

Scrivi commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.