scusa, posso venderti una polizza? (la non vendita)

A luglio in vendita in tutte le librerie online!

Ogni volta che mando la bozza di un mio nuovo libro provo una grande emozione!

“Scusa, posso venderti una polizza?” vuole essere un manuale per chi fa di mestiere l’agente di assicurazioni, o più in generale l’intermediario assicurativo comprendendo quindi anche subagenti e broker dando spunti su quelle che io chiamo: “le NON tecniche di vendita del settore assicurativo“.

Sono circa 100 pagine di spunti di riflessione, di vita professionale vissuta di esempi di successo nelle vendite. Sempre il mio stile di “scrittore in erba” dove le parole escono di getto e sono “la messa a terra dei mei pensieri“.

Prefazione

Vendite assicurate!

Mentre mi accingevo a scrivere questo libro ho partecipato alla convention di una compagnia di assicurazioni. Ebbene l’amministratore di questa compagnia nel suo discorso non ha mai usato il termine venditori ne rete di vendita, bensì ha parlato di “canale distributivo” oppure di rete agenziale. Un fatto raro che ha dato dignità al ruolo dell’agente di assicurazione troppo spesso scambiato per un venditore.

Io in realtà in questo libro userò molto la parola vendita, venditori e rete di vendita in quanto mi permette di toccare le corde dell’orgoglio di chi ha intenzione di fare l’assicuratore con un approccio moderno e consulenziale.

Nel 2016, dal mio punto di vista, parlare di tecniche di vendita ha poco senso. Questo perché il consumatore si è talmente evoluto da rifiutare approcci di vendita basati su di una tecnica.

Oggi si vende per “empatia”, quindi oggi quello che serve è essere “se stessi” nella accezione più pura del termine.

Al bando la PNL, un recupero dell’analisi transazionale, elemento che modernizzato è ancora di una attualità incredibile e via per la vendita “emozionale”.

Lasciando quindi da parte tutto quello che è metodologia e trucchi, cominciamo a lavorare su quello che noi siamo, sulla nostra autostima, sulla motivazione. Ascoltiamo il cliente, rendiamolo felice. Vendere è un’arte che parte dal cuore; per vendere bisogna voler bene al cliente, “godere” del fatto che abbiamo soddisfatto le sue aspettative.

Impariamo che tutto è vendita, impariamo che se vendiamo qualcosa vuol dire che c’è qualcuno disposto a comprare. Rendiamoci conto che un bene, un servizio, un prodotto valgono quanto un ipotetico compratore è disposto a pagarlo.

Quindi vendere vuol dire assecondare i desideri di un compratore, soddisfare le sue esigenze, ma soprattutto vuol dire stabilire una relazione empatia con il compratore.

Allora per essere dei buoni “risolutori di esigenze” dobbiamo avere competenze che vanno dalle:

  • Competenze Tecniche
  • Competenze Manageriali
  • Personalità
  • Competenze comportamentali

Cominciate a capire perché non amo parlare di tecniche di vendita bensì di processi di acquisto?

Questo è l’obiettivo che mi pongo nello scrivere questo mio libro; vorrei dare un contributo a tutti coloro che fanno della “vendita” la propria fonte di sostentamento, partendo dalle mie esperienze e portando il lettore a riflettere su quanto sia bello aver venduto qualcosa.

Io vendo tutti i giorni e provo sempre la stessa gioia della mia prima vendita.

 

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