Purtroppo c’è ancora chi sostiene che le polizze si vendono attraverso FaceBook

La nostra battaglia sull’utilizzo dei Social nel settore assicurativo viene “disturbata” da chi continua a sostenere che attraverso i Social si vendono le polizze.

Abbiamo deciso quindi di mettere a confronto, in un breve filmato (realizzato da spezzoni presi su YouTube e quindi pubblici) due posizioni; quella di Marco Brachini direttore Marketing di Sara Assicurazioni e quindi un esperto di Marketing assicurativo che cavalca di fatto la nostra visione dei Social e quella, per citare qualcun altro di Roberto Felici, altro manager molto competente nel marketing e quella di un Agente di assicurazioni, Pasquale Caterisano che ha messo online un corso di Marketing digitale in cui sostiene che gran parte della sua produzione deriva dai social.

Perché personalmente sono così contrario alla teoria dell’Agente. Semplicemente perché i Social sono stati creati e vengono usati come un potentissimo strumento di relazione e non certamente come uno strumento di vendita. Non si può parlare di un corso di tecniche di vendita sui social. Ciononostante proprio nella parte finale del nostro filmato vengono riportati commenti entusiasti proprio sul docente agente che ha insegnato, questa volta in un aula fisica, ad “utilizzare tecniche di vendita avanzate attraverso i social media”

Il dubbio che ci sorge è proprio quello che il docente abbia trovato la soluzione per vendere le polizze online e quindi oggi gli agenti che partecipano ai suoi corsi potranno beneficiare dei 30,28 o 27 milioni di persone che tutti i giorni accedono ad internet.

Beh, se questa è la strada giusta vi invitiamo a partecipare numerosi ai corsi di “SOCIAL MEDIA MARKETING ASSICURATIVO” usciti dai quali non avrete più difficoltà a vendere polizze raggiungendo i budget che le mandanti vi assegnano ogni anno. Sbrigatevi però perché meno siete a vendere online più polizze venderete.

Scusatemi, ma francamente non ci credo. Non credo che basti un corso di Marketing per incrementare drasticamente le vendite, non credo che i clienti si trovino su Linkedin, non credo che chi esce da questi corsi abbia risolto i suoi problemi produttivi. Sarà una mia interpretazione derivante dai filmati che ho avuto modo di visionare, e di cui vi riporto uno stralcio, presenti su YouTube. Io sono convinto che non serva fare pubblicità ai propri corsi, ma che la migliore pubblicità la fanno i risultati ed un passaparola di chi ha partecipato ai corsi.

I Santoni, i Guaritori non fanno o non debbano fare parte del nostro mondo di assicuratori. Non voglio sottintendere che Pasquale Caterisano faccia parte di questa categoria, ma guardando i suoi filmati ed ascoltando quello che dice, non mi ha convinto.

Mentre mi apprestavo a pubblicare questo articolo ho trovato su FB un post geniale che vi riporto e che rafforza io mio pensiero:

UN ASSICURATORE SU FACEBOOK DEVE AVERE PAZIENZA!

“Sono tre mesi che ci provo sul serio, ma ho ottenuto solo qualche Like…”.

Mi capita recentemente di parlare con consulenti assicurativi che hanno investito energie serie per “socializzarsi”, ma sono un pò perplessi rispetto ai primi risultati ottenuti.

Indubbiamente, i risultati dipendono dalla qualità dello sforzo sostenuto:

– usare una Pagina Business anziché un Profilo Personale

– saper offrire contenuti originali e di qualità (è il fulcro della questione…), in grado di collegarsi alla tematica assicurativa, ma allo stesso tempo resistendo alla facile – ma deleteria – tentazione di presentare i propri prodotti

– promuovere continuativamente i propri contenuti mediante Facebook Ads, scegliendo correttamente il target dei propri investimenti (prima regola: promuoviti solo sul tuo territorio!)

– gestire tempestivamente e con intelligenza i feedback delle persone che reagiscono ai tuoi post

Tuttavia, conosco professionisti che han seguito queste regole e hanno agito con motivazione, ma restano perplessi al confronto tra le polizze vendute in agenzia e gli “engagements” totalizzati su Facebook a parità di tempo, e dunque si interrogano sulla concretezza del loro sforzo di socializzazione.

Vi offro dunque una riflessione per comprendere la (grande) differenza tra “vendere” e “socializzare”. Due cose che non sono antitetiche, ma che certamente vanno inquadrate nelle loro rispettive peculiarità.

Per farlo mi servirò di una metafora.

Immagina di seguire una trasmissione televisiva o radiofonica cui partecipi un bravo cardiologo.
Questo dottore ti colpisce davvero molto: la materia medica in genere non ti piace, ma questo professionista sa proporla in modo chiaro, interessante, empatico, e riesce a farti capire alcune cose importanti per la tua salute, sulle quali non ti eri mai focalizzato. Percepisci chiaramente che si tratta di un professionista preparatissimo, ma il suo carisma va oltre: è riuscito a rendere rilevante per te un argomento ostico, e ti ispira fiducia.
Inoltre, lavora proprio nella tua città.

Probabilmente, ti annoterai il nome di questo cardiologo: non ne hai bisogno, ma se mai se ne presentasse la necessità (per te o per un tuo conoscente), vorrai che sia lui ad occuparsi della tua salute, anziché “uno qualunque”.

E probabilmente, molti altri spettatori/ascoltatori della trasmissione faranno la stessa cosa che hai fatto tu, annotandosi il nome di questo bravo professionista, così diverso e convincente dai “soliti professoroni” difficili da capire, e poco attenti ai loro pazienti.
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Adesso proviamo a collegare questa metafora all’attività di promozione su Facebook di un assicuratore.

Immagina di saper presentare la materia assicurativa in modo nuovo, rilevante per le persone, e interessante (…ma sul serio, non perché te lo dici da solo!).

Immagina di promuovere questi post efficaci attraverso Facebook Ads, proiettandoli verso tante persone nella tua città, in modo continuativo (es. ogni settimana, nel corso di vari mesi).

I primi post potrebbero passare inosservati: in fondo parli di assicurazioni…

Poi, piano piano, le persone cominceranno a leggere i tuoi contenuti, ma senza dare Like o scrivere commenti: la gente sa come funziona Facebook, e non desidera esporsi al follow-up commerciale di un assicuratore!

Ma prima o poi, se hai continuità, ti accorgerai che le persone cominceranno anche a mettere il famoso “like” sui tuoi post, a condividerli o taggarli, e magari anche a fare qualche domanda o qualche commento (fosse pure una battuta umoristica).

In quel momento saprai che la tua attività Social sta cominciando a costruire la tua Reputation di consulente assicurativo, e a farlo oltre il perimetro dei tuoi clienti, perché le persone che iniziano ad apprezzarti non ti hanno mai incontrato, e ti danno fiducia proprio per come ti sai proporre professionalmente con i post che offri su Facebook.

Hai saputo rendere le assicurazioni rilevanti per le persone, e sei riuscito a farti apprezzare come consulente assicurativo. Alla prova dei fatti.

Ma non è tutto qui.

Devi anche considerare che esiste una differenza significativa tra “vendere una polizza” e “conquistare l’interesse di una persona su Facebook”: il secondo risultato infatti non ti porta soldi in tasca…ma ciò nonostante è molto prezioso!

Infatti, quando vendi una polizza in Agenzia, il cliente compra solo il prodotto (e molto spesso semplicemente il prezzo…), non necessariamente anche la tua professionalità (prova ne è che una polizza auto lascia il tuo portafoglio semplicemente perché arriva un’offerta più economica, magari anche a fronte di prodotti/condizioni peggiori).
Se ci pensi, molte volte non sei stato neanche tu personalmente a gestire la sessione commerciale…

Invece, quando i tuoi contenuti diffusi su Facebook conquistano l’interesse e la fiducia di uno sconosciuto….beh, quella persona sta scegliendo proprio TE, e in quanto professionista.
Esattamente come il bravo cardiologo della metafora introduttiva.
Questo è qualcosa di molto prezioso: se riesci ripetere abbastanza spesso questa dinamica, stai costruendo la tua Reputazione.

Un patrimonio inestimabile per il tuo sviluppo futuro.

A questo punto potresti chiederti: “…ma quando potrò materializzare questa Reputazione?! Nel breve periodo ho la sensazione che non succeda nulla…e non vorrei che restasse un esercizio di pura teoria!”

Ritorniamo alla metafora del cardiologo: il fatto che quel medico ti abbia davvero convinto e lavori nella tua città, implica forse che domattina prenderai un appuntamento con lui per una visita?
Certamente no, perché la visita avrà un senso solo nella eventualità che tu debba affrontare un problema di salute ricollegabile alle competenze di un cardiologo.

Per le polizze assicurative è la stessa cosa.

Tolto il ramo auto (sai bene che per le persone non si tratta ahimé di “prodotti”, ma di una mera tassa, dove conta solo pagare il meno possibile…), le polizze vere – infortuni, malattia, TCM, abitazione, impresa – in Italia purtroppo raramente esprimono una domanda spontanea da parte delle persone.
Per cui, è ragionevole che le persone si interesseranno delle assicurazioni quando determinati eventi della loro vita aumenteranno la loro sensibilità:

– l’acquisto di una casa per la polizza abitazione e la TCM
– il matrimonio e la nascita di un figlio per le polizze TCM e di Invalidità Permanente
– l’acquisto di una motocicletta o una vacanza sulla neve per le polizze Infortuni
– o più in generale, un brutto evento capitato a un proprio amico/nella propria zona, che stimola a comportamenti di maggor prudenza

Ecco che in quei momenti, se sarai stato efficace come il “bravo cardiologo”, prenderanno certamente in considerazione Te per le loro esigenze assicurative “serie”.

E’ per questo che un assicuratore su Facebook deve avere pazienza: i Social non sono dei marketplace, non ci vai per vendere…né potresti immaginare di farlo (non è il contesto, e non ci sono gli strumenti… al massimo puoi reclamizzare i tuoi prodotti, ma questo non interesserà a molti…).

Le persone che incontreranno i tuoi post per lo più non sono tuoi clienti, e su Facebook non hai modo di aprire con loro una sessione commerciale efficace.
Non si trovano nella tua agenzia, dove tutto parla di vendita: sono altrove, autonomi, lontani un solo “click” dallo sganciarsi da te, se ciò che offri non è di loro interesse.

E’ per questo che su Facebook devi vincere la sfida della Reputazione, e non quella della vendita.

Che ne pensi?
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P.S. Siccome fare consulenza non è il mio lavoro, ti offro questo stimolo per riflettere senza altro fine alcuno che promuovere la professionalizzazione assicurativa.
Ho scritto volutamente questo post in modo – spero – semplice e divulgativo, ma ciò che affermo è supportato da esperienze di business reali, che però non posso divulgare perché attinenti alla mia professione presso una grande azienda assicurativa (e dunque di carattere riservato).

 

3 commenti

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  • …La pazienza e’ la virtù dei forti
    Articolo coerente, sono stati espressi in maniera oggettiva e coerente i passaggi su come promuoversi su facebook a sopratutto su cosa attenderisi considerando il,fatto che le assicurazioni non sono sicuramente argomento sexi …Secondo me sono uno strumento potentissimo per poter coinvolgere masse di persone ben profilate , e’ vero le persone si interessano alle assicurazioni solo quando determinati eventi della loro vita aumenteranno la loro sensibilità .La capacità di sviluppare relazioni virtuali su Facebook attraverso contenuti interessanti serve sicuramente a crearti una reputazione social ,ad aumentare la fiducia delle persone e a renderti diverso e la diversità genera marginalità !
    #LAPAZIENZAE’LAVIRTU’DEIFORTI😉

  • si condivido il ragionamento e condivido l’esperienza, la vera forza sta nel riuscire a convertire i diversi like e le diverse condivisioni in vendita, una cosa importante è farsi pubblicità con le pr dei propri clienti e chiedere a questi la promozioni della nostra attività, ovviamente riconosciuta in qualche maniera, dalla semplice telefonata di ringraziamento sino ad un maggiore sconto all’annualità della sua polizza auto o l’aggiunta di una piccola garanzia a costo zero.