Non ce la possiamo fare!

La mia battaglia personale contro la morte della categoria degli intermediari ogni giorno riceve dei colpi bassi.

Sostengo da sempre che il business auto finalizzato a se stesso è una perdita certa per l’intermediario in virtù dei costi superiori alla remunerazione se consideriamo i tempi di gestione e le risorse impegnate nel contatto.

In vari post ho cercato di “nobilitare” il ruolo dell’intermediario assicurativo stimolando la riflessione che il cliente che si avvicina a noi per il prezzo non è e non deve essere un nostro cliente a meno che contestualmente non abbiamo la capacità di lavorare in termini di cross selling.

Risulta quindi evidente come sia difficile operare in cross selling su di un cliente che viene da noi perché attirato dal risparmio.

Eppure anche oggi su FB è apparso un annuncio che pubblicizzava una realtà agenziale come un posto dove trovare le polizze auto al miglior prezzo.

Una professione la nostra, dove la consulenza è l’unica speranza di sopravvivenza. Oggi stesso ho scritto sulla Lead Generation (La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda) come una leva di marketing che mal si addice al nostro ruolo di consulenti.

Quello che mi deprime è che in realtà siamo in molto pochi a cercare di riportare il ruolo dell’intermediario ad una dignità che sia la salvaguardia di un futuro alquanto pericoloso ed incerto per la categoria.

2 commenti

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

  • Buonasera,
    Aggiungo se possibile un altro punto di vista:
    A mio avviso l’elevato numero di intermediari ha determinato una maggiore concorrenza, la polizza Rca è percepita, ormai da anni e non a ragione, come una commodity (come una sim, un fornitore di energia ecc) pertanto la leva più utilizzata non può che essere il prezzo! Inoltre dietro agli intermediari che praticano prezzi ribassati ci sono le Compagne (che non sono delle onlus) che di fatto assecondano questa strategia. Le polizze online non hanno ancora sfondato il 10% della quota di mercato perché i consumatori preferiscono ancora il canale fisico (per fortuna) ma non sarà così per sempre, le generazioni full digital stanno arrivando, cresce il leading ed il rental con polizza già compresa ecc.
    Questo per per dire che per dare maggior senso al valore della consulenza non è dall’auto che bisogna partire, ma investire energia sugli altri rami anche accettano clienti che “tirano il prezzo” sull’auto, inizialmente.
    C’è un problema di numero di operatori (il mercato troverà il suo equilibrio con logica Darwiniana) e di cultura assicurativa da diffondere e come diffonderla (vedi l’ultima Campagna di Cattolica ESEMPLARE, non si parla di sinistri, di malattie di decessi…
    Grazie dello spazio,
    Buona serata

    • Un commento che è in linea con il mio modo di pensare e di vedere4 il futuro degli intermediari. Grazie Angelo

Leonardo Alberti