I maghi delle vendite: tutti oggi insegnano i trucchi per vendere facilmente, pochi sanno vendere!

Dopo oltre 35 anni di settore assicurativo ho deciso di portare avanti due battaglie: la prima è quella della informazione, la seconda quella della formazione.

  1. INFORMAZIONE: Il nostro settore è piuttosto “stitico” nei riguardi della informazione. Si trovano pochissime notizie interessanti, scarsi spunti di riflessione, una accanita ricerca dello scoop che poco importa per un ambiente che alla domanda di quali sono le innovazioni degli ultimi dieci anni di settore fa fatica a rispondere.
  2. FORMAZIONE: una formazione di bassissimo livello, improvvisata e fatta da personaggi che spesso non hanno mai provato quello che insegnano. troppa improvvisazione, scarsa conoscenza delle reali leve e dell’uso degli strumenti.

Due elementi che fanno sì che il nostro mercato rimanga nella arretratezza più totale. Mi permettete di restare basito nel vedere su FB personaggi che pubblicizzano i segreti per chiudere il 100% delle trattative. Che senso ha? Chi riescono a prendere in giro?

Oggi stavo cercando un video sulle tecniche di vendita per un intervento formativo che terrò domani in aula. Mi serviva per mettere in evidenza alcuni passaggi della gestione delle obiezioni. Mi sono imbattuto in un personaggio che parlava di tutto e di più del nostro mondo. Su come essere vincenti nella vendita, su come reclutare forze di vendita ecc.

Siccome i suoi video non mi facevano impazzire ho deciso di approfondire la conoscenza attraverso la ricerca su google del suo CV. Volevo capire chi fosse questo GURU della formazione assicurativa. Ebbene il suo CV rappresentanza una carriera di appena 11 anni nell’ambito formativo. Il soggetto in questione non aveva mai venduto una polizza, non aveva mai gestito o sviluppato una rete di vendita. Eppure a guardare i suoi video dispensava consigli a destra ed a manca di come si ottenevano performance di successo, di cosa volesse il cliente, di quali fossero le leve di vendita delle polizze.

Forse è giunto il momento di cominciare a smascherare questi personaggi che cercano di insegnare cose che non hanno mai sperimentato. Vendere polizze costa fatica, vendere polizze non richiede tecniche particolari, richiede solamente professionalità, preparazione, conoscenza tecnica dei contratti. Vendere polizze è un mestiere difficilissimo dove la PNL o le Tecniche di Vendita non servono praticamente a nulla!

Quindi per favore: “basta con invenzioni da parte di personaggi che non conoscono ne il mestiere dell’agente ne quello del formatore”.

3 commenti

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  • Condivido pienamente il Vs. ragionamento e mi permetto di rincarare la dose. Da quando il modello di business assicurativo, portato avanti da qualche multinazionale della consulenza globale, è stato “contaminato” da venditori di detersivo con l’ausilio dei guru della macchina usata, il mercato assicurativo è andato a rotoli. Premesso che non credo che il servizio più caro sia il servizio migliore, mi permetto di sottolineare a quanti cercano mettere la scarpa sbagliata, nel piede sbagliato, che il prodotto assicurativo – già qui il primo errore, non è un prodotto, ma un servizio – deve essere adeguato alle esigenze del cliente e non è il cliente che si deve accontentare dell’offerta dell’assicuratore.