Il mondo è bello perchè vario! Digitalizzazione opportunità o minaccia?

Il marketing è:  il complesso delle tecniche intese a porre merci e servizi a disposizione del consumatore e dell'utente in un dato mercato nel tempo, luogo e modo più adatti, ai costi più bassi per il consumatore e nello stesso tempo remunerativi per l'impresa.

Ho letto su di un blog un attacco ad un articolo di Snachannel che penso avesse la finalità, da una parte di screditare lo SNA e dall’altra di cercare di convincere gli intermediari assicurativi che per una logica di posizione di retroguardia del sindacato stessero rischiando la catastrofe.

Secondo uno sconclusionato articolo pubblicato il 31 luglio 2018 dallo Sna (Sindacato nazionale agenti di assicurazione), il fatto che ci fossero dei dubbi e delle dicerie sulle nuove tecnologie di marketing tramite il web, abbia fatto il paio con il crollo temporaneo in borsa di Facebook (?) e che quindi tanto sia bastato per sancire il ritorno definitivo al medioevo, evidentemente così tanto caro a costoro ed a molti colleghi agenti di assicurazione ed alle loro rendite di posizione pluridecennali

Inizia così un post che attacca pesantemente l’articolo di Snachannel :

Dopo l’analisi impietosa di molti esperti del mondo online, che registravano le evidenti difficoltà delle assicurazioni nel collocamento di prodotti per via telematica o telefonica, e che condannavano il ruolo dei social-network a strumenti di socializzazione e di promozione di contatti personali non finalizzati al business, il crollo di Facebook e del numero dei suoi utenti induce ulteriori riflessioni. “Appare sempre più chiaro – commenta il Presidente nazionale Sna, Claudio Demozzi –  come nelle attività consulenziali e di servizio, quali la nostra di agenti di assicurazione, il contatto personale, la conoscenza diretta ed il rapporto umano rimangano centrali e non sostituibili da alcuna altra forma di relazione (SNACHANNEL)”.

Ora quello che sostiene il presidente dello SNA, Claudio Demozzi mi sembra molto chiaro e cioè che la vendita delle polizze attraverso i social non è la via giusta. Demozzi parte dalla considerazione del crollo di Facebook in borsa (poco importa se temporaneo) per fare alcune riflessioni sul fatto che il contatto personale, la conoscenza diretta ed il rapporto umano rimangano centrali e non sostituibili da alcuna altra forma di relazione.

La digitalizzazione dei sistemi di vendita è un’opportunità di cambiamento in positivo.

Certamente per le compagnie, ma anche per gli intermediari più svegli, invece molti colleghi, anche per attestazioni del genere, la vedono come una minaccia.

Ovviamente costoro sono in palese errore completo ed in fallo totale: non è demonizzando degli strumenti e perpetuando la conservazione di rendite di posizione che si migliora e si progredisce, tanto più che le testimonianze di successi commerciali dovuti al digital marketing assicurativo sono ormai centinaia ed all’ordine del giorno.

A mio parere l’analisi dell’estensore di questo articolo è frettolosa e strumentale. Nessuno, ne tantomeno Demozzi, vede la digitalizzazione come una mannaia sul sistema distributivo. Non esistono rendite di posizione, bensì la ricerca di una difesa del ruolo dell’intermediario in un mercato che sta cambiando dove sicuramente la digitalizzazione è il futuro. Lo SNA, attraverso il suo presidente sottolinea l’importanza, in un rapporto consulenziale, del contatto diretto fra cliente ed intermediario. I social e la digitalizzazione sono strumenti al servizio della consulenza e della relazione e non certamente il sostituto di un processo, quello della vendita di polizze, di consulenza.

La vendita online non è per gli agenti di assicurazione ed è, a mio avviso contraria al loro ruolo. Sono le compagnie online che debbono seguire la strada della digitalizzazione spinta e sono i dipendenti delle stesse che debbono preoccuparsi per il proprio posto di lavoro.

Vorrei poi chiarire una volta per tutte cosa sia il digital marketing:

Il marketing digitale è il marketing di prodotti o servizi che utilizzano tecnologie digitali, principalmente su Internet, ma anche telefoni cellulari, display pubblicitari e qualsiasi altrosupporto digitale. Lo sviluppo del marketing digitale dagli anni ’90 e 2000 ha cambiato il modo in cui i marchi e le imprese utilizzano la tecnologia per il marketing. Poiché le piattaforme digitali sono  sempre più integrate nei piani di marketing e nella vita di tutti i giorni e dal momento che le persone utilizzano dispositivi digitali invece di recarsi presso negozi fisici,

le campagne di marketing digitale stanno diventando più diffuse ed efficienti. Metodi di marketing digitale come ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), marketing dei motori di ricerca (SEM), content marketing, marketing dell’influencer, automazione dei contenuti, marketing delle campagne, marketing basato sui dati, marketing e-commerce, social media marketing, social media ottimizzazione,  direct  e-mail marketing , display pubblicitari , e-book, dischi e giochi ottici stanno diventando sempre più comuni nella nostra tecnologia avanzata. Di fatto, il marketing digitale è sempre più presente su telefoni cellulari (SMS e MMS). In sostanza, questa attenzione ai canali non Internet aiuta a differenziare il marketing digitale dal marketing online.

Quindi questo cosa significa? Che il marketing e non la vendita, si sta orientando ad un uso sempre più strutturato della tecnologia digitale. Quindi il pericolo potrebbe esserci per i prodotti assicurativi cosiddetti da banco, nonchè per la polizza auto.

Allora forse, invece di parlare della digitalizzazione esasperata come soluzione per l’intermediario assicurativo sarebbe molto più corretto riferirsi ad un diverso ruolo dell’intermediario nella distribuzione assicurativa, sicuramente con una maggiore digitalizzazione a servizio del proprio modello di business. Ma il digital marketing non c’entra nulla o c’entra marginalmente con l’intermediario che fa della consulenza il proprio modello di business.

Chi parla di digital marketing riferito agli assicuratori non deve esimersi dal comprendere che il marketing è:  il complesso delle tecniche intese a porre merci e servizi a disposizione del consumatore e dell’utente in un dato mercato nel tempo, luogo e modo più adatti, ai costi più bassi per il consumatore e nello stesso tempo remunerativi per l’impresa.

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Leonardo Alberti