Il futuro dell’intermediario assicurativo

Bisogna cominciare a rifletterci seriamente. Il mercato è preoccupato di cosa succederà fra 3 anni, ma nessuno si sta attrezzando per un cambiamento del proprio modo di essere assicuratori.

Quale potrebbe essere uno scenario futuro?

Sicuramente la polizza auto per clienti monopolizza non sarà più sottoscritta attraverso gli intermediari tradizionali. Questo business sarà quindi gestito dall’online, dalle banche e dai nuovi player, ad es: Amazon. E quindi ?

Semplice, gli intermediari dovranno cambiare il sistema relazionale attraverso un diverso modo di approcciare il cliente; il sistema consulenziale sarà una vera e propria innovazione dove i principi della Psicologia del Rischio saranno la reale base della consulenza. Va da se che in questi due anni gli intermediari dovranno riprogrammare la loro agenzia partendo da un diverso mix di portafoglio, riallacciare la relazione con la propria clientela e ripulire le agenzie da quei clienti che hanno fatto una scelta esclusivamente di “prezzo” nell’acquisto della polizza.

Il cross selling e l’up selling, mai come ora saranno le chiavi per recuperare redditività. In un mercato dove lo strumento assicurativo della polizza del “Capo Famiglia” è praticamente quasi sconosciuto alle famiglie italiane, dove la polizza LTC, che a mio avviso dovrebbe essere obbligatoria per legge, non viene quasi mai proposta.

Spesso quando sono in aula chiedo sempre a chi partecipa ai miei corsi quali secondo loro dovrebbero essere le coperture da proporre alla clientela ed in quale ordine. A tale proposito mi piacerebbe lanciare un sondaggio fra tutte le persone che mi leggono per capire secondo loro quale è il reale cross-selling che hanno i loro assicurati e quale la percentuale delle polizze che sono sottoscritte dalla clientela.

Partecipate al sondaggio in modo che possiamo vedere quale è la vostra percezione:

https://it.surveymonkey.com/r/T69C2VN

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Leonardo Alberti