Gli agenti perdono lo 0,60% all’anno di quota di mercato

Oggi mi sono andato a leggere la relazione del Presidente dell’IVASS sulla situazione del mercato assicurativo alla fine del 2015.

Ebbene, fra tutte le tavole che ho esaminato, quella che in realtà mi ha portato a riflettere è quella relativa alle quote di mercato:

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Balza subito agli occhi un fatto preoccupante; la media di perdita degli agenti di quota di mercato negli ultimi 10 anni è dello 0,6%, ma la cosa che ci deve comunque far riflettere è che di questa perdita lo 0,5% è a favore dei canali bancari e vendita diretta, solo lo 0,1% a favore dei broker.

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Quanto sopra ci deve far riflettere sulla necessità che il canale agenziale ha di rinnovarsi. Lo dovrà fare rapidamente trovando un modello distributivo che possa concorrere con chi in questo momento gli sta erodendo quote di mercato.

E’ da parecchio tempo che personalmente rifletto su quanto sia necessario per riuscire ad invertire questo trend negativo. Ho analizzato a lungo il fenomeno e ritengo che per cercare di dare una spiegazione bisognerebbe lavorare sulle motivazioni di acquisto della clientela.

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Come possiamo vedere il plus degli intermediari è dato dalla consulenza, tutto il resto invece è a favore degli altri canali. So benissimo che la tabella di cui sopra è una esemplificazione del fenomeno, ma ci deve far riflettere sul fatto che sempre di più l’intermediario, non potendo intervenire sui costi di distribuzione, deve focalizzarsi sulla consulenza e sulla comodità (aperture più lunghe, il sabato e elevata digitalizzazione dei processi di comunicazione con la propria clientela).

Se la tipologia di vendita è importante anche il prodotto è determinante nella scelta di chi sia l’interlocutore adatto per il consumatore; prodotti facili, vendita diretta, prodotti ad alto contenuto finanziario, banche e intermediari, prodotti complessi, intermediari.

Quindi è forse giunto il momento per gli intermediari in genere, e per gli agenti in particolare, di cominciare ad incrementare la propria specializzazione.

Consulenza di livello su prodotti complessi; organizzazione del proprio front-office per prodotti da banco e di facile vendita, formazione ed attenzione alla relazione con la clientela. Questo significa che i clienti vanno incontrati molto di più; come fanno le banche con i propri clienti di cui gestiscono l’asset, anche l’agenzia dovrebbe pianificare degli incontri con i propri clienti finalizzati ad una verifica della posizione assicurativa.

In realtà ancora troppo spesso gli agenti fanno una politica scellerata del montesconti, basando le loro “performance” di vendita esclusivamente sul prezzo, risultando molto spesso perdenti nei confronti dei canali diretti, delle banche o di colleghi con mandati più aggressivi. Ancora oggi la presenza della RCAuto è troppo elevata nei portafogli degli agenti, ancora oggi l’indice di cross-selling è sotto la media nazionale (1,4%).

Gli agenti partecipano a corsi che hanno come titolo: “triplica i tuoi risultati di vendita “, piuttosto che altri titoli accattivanti.

Amici agenti, le polizze si vendono per “empatia”, per conoscenza del prodotto, per reale soddisfazione dei bisogni dei nostri clienti. Non esistono scorciatoie, non esistono ricette magiche. Credetemi; riorganizzate le vostre agenzie, rendetele accoglienti, preparate il vostri collaboratori, siate efficienti. I clienti debbono venire da voi perché certi di risolvere i propri problemi; rapidamente. Voi dovete andare dai vostri clienti in quanto portatori di “novità esclusive“, pensate per loro.

Per chi volesse ho aggiunto qualche commento che ho ricevuto su linkedin.

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G. Golchinkhah commented on your update
“Parole sante 👏👏 Tu che mi conosci anche fuori da qui , puoi comprendermi che dissento con il modus vivendi della stragrande maggioranza della mia categoria . Il mio portafoglio , come agente ” zero ” , l’ho costruito dedicando all’auto al max 30% ,. Da sempre sono un fautore di polizze ed in particolare il puro rischio , perciò in corso Italia visto e considerato che portavo personalmente i contratti per protocollarli da allora stimabilissimo rag. Bassi (R.I.P) , mi chiamavano il vitaiolo ! Qui stiamo parlando ancora di agenzie con una conformazione partigiana con 80/90 % di Auto.. Ti rendi conto ? Tre elementi fondamentali ed infallibili per fare con successo il mio mestiere : AMA IL TUO LAVORO … LUI TI AMERÀ E TI DARÀ LA FORZA AMCHE NEI MOMENTI PIÙ CUPI ; SII ONESTO SEMPRE , COMINCIANDO DA TE STESSO ; NON SEGUIRE LA MODA E NON PERDERE IL TUO TEMPO A SAPERE COSA FANNO GLI ALTRI …. AGISCI !”

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