Formazione e formazione: gli agenti sopravviveranno?

La spinta gentile: Richard H. Thaler

La differenza la fa semplicemente la “F” maiuscola o minuscola.

Ho pensato a lungo se scrivere o meno questo articolo, poi però ho letto un attestato di un agente su di un corso che parlava del “lavoro per obiettivi” e non ce l’ho fatta, ho dovuto mettermi al computer e sfogarmi!

Siamo nel 2019 eppure ancora si propinano agli intermediari corsi di tecniche di vendita. Non ce la faccio, non posso da una parte assistere a Patty Chada e la psicologia del rischio e dall’altra a personaggi che fanno della formazione obsoleta e che comunque vengono scelti dalle compagnie di assicurazioni.

Sempre più spesso in aula mi chiedono se l’agente di assicurazioni avrà un futuro in un mercato sempre più digitale e sempre più attento al costo.

La mia risposta è: assolutamente sì! Ma quali agenti sopravviveranno? Quelli che cambieranno modo di fare il proprio lavoro, quelli che privilegeranno la relazione, la consulenza alla vendita, quelli che si formeranno alla scuola di docenti che sono innovatori e che portano avanti le logiche dei moderni strumenti assicurativi.

Il premio come perdita minore“; genialità ed innovazione nel percorso formativo che si rifà a concetti di contabilità mentale. Questi intermediari sopravviveranno, gli altri, quelli dei ragionamenti obsoleti, del “lavoro per obiettivi”, delle tecniche di vendita, quelli sono già morti.

Vi prego amici intermediari, cercate la qualità nel cambiamento, aprite la vostra mente, orientatevi verso la logica della franchigia come strumento di sconto. Non parlate di prodotti assicurativi, ma di polizze. Non parlate di vendita, ma di consulenza. Tenete fede al vostro ruolo sociale.  Piuttosto, prendete la borsa e tornate a fare l’agente porta a porta.

E voi, responsabili della formazione aziendale abbiate coraggio di cavalcare il nuovo scegliendo secondo logiche che prescindono dal vecchio modo di fare formazione. Il mondo sta cambiando, gli intermediari hanno il diritto di sopravvivere allo tsunami che si sta per abbattere sul nostro mercato.

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Leonardo Alberti

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