Cosa muove la vendita delle polizze?

Una domanda semplice che merita una risposta semplice: “la fiducia”!

Si avete capito bene, il cliente vuole credere nell’assicuratore, gli da fiducia; sottoscrive un contratto perché si fida di chi glielo propone, perché si fida del fatto che quanto proposto dal suo consulente assicurativo è la soluzione ai suoi problemi di prevenzione.

Fiducia: “diamo fiducia perché ci aspettiamo qualcosa di buono dall’altro, ma non ne siamo certi, tuttavia le cose che sappiamo (il carico cognitivo) e quelle che sentiamo (carico emotivo) sono qualcosa di più di una mera speranza, quindi dopo aver fatto una sintetica ricognizione dei costi e dei benefici futuri, abbandonando le esitazioni, ci inoltriamo nel rapporto fiduciario.”

Ma questo discorso vale anche per la polizza RCAuto? E sopratutto il cliente da fiducia, ma in cambio cosa vuole?

Il cliente vuole “GODERE”, sì avete capito bene: IL CLIENTE VUOLE GODERE. E quand’è che un cliente gode nel processo di acquisto di una polizza?

Vi faccio un esempio: se comperate un viaggio quand’è che godete?

  • Quando decidete di farlo;
  • Quando lo organizzate;
  • Quando partite;
  • Durante il viaggio;
  • Al ritorno;
  • Quando ne parlate con gli amici;
  • Quando guardate le foto.

Ebbene è nelle assicurazioni quando gode un cliente? Sicuramente non quando gli viene pagato un sinistro o meglio non solo. Il nostro cliente gode quando può parlare con gli amici della relazione professionale e della consulenza che gli da il suo intermediario. Il segreto è tutto lì.

Se noi sappiamo fare bene il nostro mestiere non rischieremo di cadere nella trappola del “costo”.

FACCIAMO GODERE I NOSTRI CLIENTI!

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