Centralità degli intermediari: questo il fulcro portante dell’ intervento della Presidente Farina (ANIA)

È indubbio che l’ingresso di nuovi operatori e il processo di innovazione tecnologica abbiano posto agli intermediari assicurativi nuove e complesse sfide; nel contempo, si sono però presentate anche nuove opportunità.

Siamo convinti che il ruolo degli intermediari tradizionali sia destinato a rimanere centrale» (Tuttointermediari.it).

Ma siamo così sicuri? Una affermazione basata su cosa? Sul fatto che le incombenze che ricadono sugli intermediari da parte delle compagnie sono sempre maggiori? Oppure sulla concorrenza spietata del prezzo, che li porta inesorabilmente fuori mercato?

Io dubito e dubito fortemente; gli intermediari sono destinati a scendere sotto al 40% di quota di mercato se non reagiscono, se non si organizzano.

Come fanno le compagnie a decidere per conto della clientela? Come possono le compagnie che stanno in qualche modo spremendo gli intermediari riducendo le provvigioni e le capacità di proposta; schiacciandoli nella morsa della standardizzazione, processo in totale antitesi con il ruolo naturale dell’intermediario stesso, avere una visione così distorta del futuro degli intermediari?

DISSENTO! Cara Bianca Maria Farina, nonostante le tue capacità e la stima che provo nei tuoi confronti dissento totalmente.

Ma quello che mi stupisce sono state le reazioni positive di chi ha partecipato all’assemblea dell’ANIA. Io non c’ero e quindi non posso giudicare, ma se l’intervento del Presidente dell’ANIA ha portato come sintesi la centralità dell’intermediario allora, cari amici, permettetemi di dubitare e dissentire.

L’intermediario è in agonia, si sta avvicinando ad una lenta morte. Non ci credete? Le entrate diminuiscono per effetto delle riduzioni provvigionali e la concorrenza delle dirette, le uscite aumentano per effetto del peso della gestione amministrativa delle agenzie.

Perché non abbiamo il coraggio di dire che il sistema distributivo italiano va ripensato? Agenti si è vero la digitalizzazione potrebbe essere una grossa opportunità per voi, ma non come la vogliono le mandanti, non come la intendono loro, tenendosi i dati, bypassando la vostra funzione nel processo comunicativo con il cliente.

La digitalizzazione dovrebbe servire per ridurre le incombenze gestionali, velocizzare la comunicazione e rafforzare la relazione. Gli agenti potranno riacquisire potere e quote di mercato quando saranno loro a gestire la clientela, come in passato, quando avranno a disposizione i dati dei propri clienti attraverso un ritorno dati.

Vi siete chiesti cosa succede quando un agente lascia la propria mandante? Basta semplicemente chiudere un interruttore e tutta la conoscenza scompare. L’agente non ha più alcuna visibilità sulla clientela in quanto i dati sono custoditi nel sistema centrale di compagnia. E questa è la centralità del ruolo degli intermediari?

Scusate, ma non ci credo!

Chi volesse scaricare la relazione del Presidente dell’ANIA lo potrà fare da qui.

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