Cara Luisa ti scrivo, così mi distraggo un po’…

Sapete perché i pazienti vanno in ambulatorio medico o al pronto soccorso? Perché si sentono male ed hanno paura di morire…Sapete perché gli assicurati non vanno dall’intermediario? Perché non hanno paura, perché non conoscono le soluzioni ai rischi che corrono, perché nel mercato si parla solo di scontistica auto e di quante macchine viaggiano senza assicurazione.

Cara Luisa, ti ringrazio per il chiarimento, ma personalmente, pur apprezzando l’idea con spirito di innovazione, la mia esperienza a 360° di oltre 35 anni, nel mondo delle polizze, mi porta a ragionare diversamente. Mi permetto di risponderti qui vista comunque la stima che nutro per te e l’apprezzamento da parte mia della tua voglia di cambiare come il sottoscritto e tanti altri.

Io oramai, da molto tempo, sono sempre più abituato a partire dal problema secondo una conferma che ho sin dal 2010 che siccome:

Immagine che contiene uccello, animale

Descrizione generata automaticamente

La logica straordinaria con cui il NudgingAssicurativo si muove è in linea con questa affermazione.

Tornando quindi al n ostro ragionamento, perché dobbiamo sostenere che il cliente non è preparato e quindi non entra in agenzia per acquistare uno strumento assicurativo?

Premesso che oggi gran parte della clientela è spesso molto più preparata di alcuni intermediari, quello che noi dobbiamo fare, se vogliamo attirare clientela verso di noi, è esprimere professionalità attraverso una consulenza moderna.

Consulenza:

consulènza s. f. [der. di consulente]. – L’attività del consulente, come prestazione singola o saltuaria di consigli e pareri da parte di un esperto su materie di propria competenza, o come prestazione continuativa e professionale

Ora, assumiamoci noi le colpe di quello che il nostro settore ha saputo distruggere in termini di competenza, di fiducia, di credibilità e di professionalità…urliamo allo scandalo quando UnipolSai promette “polizze” in saldo! Diffidiamo da chi ci convince a seguire corsi di tecniche di vendita… Non cambieremo mai se saremo sempre prigionieri della polizza sistema “fast insurance”.

Cosa cerchiamo quando andiamo da un medico? Cosa cerchiamo quando andiamo da un avvocato? Che valutazioni facciamo quando acquistiamo una Porsche Cayenne ? Ebbene perché l’intermediario assicurativo non viene paragonato al medico o all’avvocato o al concessionario di auto di lusso?

Sapete perché i pazienti vanno in ambulatorio medico o al pronto soccorso? Perché  si sentono male ed hanno paura di morire…Sapete perché gli assicurati non vanno dall’intermediario? Perché non hanno paura, perché non conoscono le soluzioni ai rischi che corrono, perché nel mercato si parla solo di scontistica auto e di quante macchine viaggiano senza assicurazione.

Noi intermediari abbiamo mai convocato (uso il temine convocato che si usa se si debbono dare delle informazioni importanti) la nostra clientela in agenzia o in ufficio per comunicare loro le opportunità che hanno, la corresponsabilizzazione che noi abbiamo, la gravità e pericolosità delle non scelte?

Ecco perché, cara Luisa, inorridisco quando leggo proposte che, per quanto mi riguarda, spostano il problema sugli altri. I problemi siamo noi!

I PROBLEMI SIAMO NOI!

Questo post è in risposta ad un post di una mia amica, competente e molto attenta al nostro mondo, su FB che vi riporto integralmente.

Luisa Rosini a Leonardo Alberti:

ho la sensazione che al paragone tra acquisto di polizze assicurative e acquisto di abiti e scarpe sia stato erroneamente attribuito il significato che acquistare polizze deve diventare facile come acquistare un paio di scarpe o un abito e che quindi il consulente assicurativo altro non è che un mero distributore che ha come unico compito quello di consegnare al cliente l’assicurazione richiesta.
Non è questo il senso, anche se ammetto che, per come è scritto il post, è facile attribuirgli questo senso.
Il senso di quel post è che se facciamo educazione assicurativa alle persone, spiegando cosa è un’assicurazione, qual è il suo scopo, quanto è importante essere assicurati e perché e come integrare la propria pianificazione finanziaria con un uso corretto delle assicurazioni, allora potremmo arrivare ad una situazione in cui le entreranno in un’agenzia assicurativa per lo stesso motivo per cui entrano in un negozio a comprare un vestito o un paio di scarpe, perché hanno un bisogno che vogliono soddisfare e sanno che in quell’agenzia troveranno un consulente in grado di aiutarli a soddisfarlo al meglio.
Il senso di quel post è che se investiamo nell’educazione assicurativa delle persone, ci saranno più persone che entreranno in un’agenzia perché sentiranno il bisogno di assicurarsi, in quanto hanno compreso cosa vuol dire assicurarsi, e meno persone che entreranno in una determinata agenzia solo perché devono assolvere ad un determinato obbligo di legge e sanno che lì troveranno il minor prezzo.
Sono queste ultime che sviliscono il senso della nostra professione, anche grazie alla comunicazione di compagne e grossi player delle polizze online che rafforzano il concetto che assicurarsi spendendo poco è il vero obiettivo da perseguire, non quelle che entrano perché, grazie all’educazione assicurativa che faremo, arriveranno a percepire il bisogno di assicurarsi.
Mi permetto di intervenire sul senso di quel post perché chi lo ha scritto, prima di divulgare la sua idea su Facebook, ne ha parlato con me ed io ho appoggiato in pieno il progetto, convinta come sono che, senza un cliente realmente educato all’uso corretto delle assicurazioni, il nostro lavoro di consulenti assicurativi sia molto più difficile da svolgere.
Rendere consapevoli le persone di cosa è un’assicurazione e del perché è importante assicurarsi permetterà agli intermediari che hanno chiara l’importanza del loro ruolo sociale di affarmersi, rendendo sempre più difficile agli intermediari poco professionali di ricavarsi uno spazio nel mercato assicurativo, perché le persone non solo avranno compreso l’importanza di assicurarsi e sentiranno il bisogno di farlo, ma saranno anche in grado di riconoscere un professionista da chi professionista non è.
Grazie per l’attenzione!

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Leonardo Alberti