Aut aut agli agenti del CEO di Unipol

Una lenta agonia di professionisti trattati come dipendenti!

Sulle affermazioni di Cimbri di qualche settimana fa, Claudio Demozzi dichiara: “Non credo – afferma – che nessuna grande Compagnia possa permettersi di formulare un aut-aut ad un’intera rete agenziale; siamo consapevoli che ogni Compagnia ha il diritto di decidere le proprie strategie, ma quando ne va del presente e del futuro di migliaia di Agenti e delle rispettive famiglie un’adeguata capacità diplomatica e relazionale è d’obbligo!”.

Una affermazione corretta e misurata che fa capire quanto ancora oggi il rapporto mandanti/intermediari sia sbagliato; rivalse, proprietà di portafogli, revoche ecc. sono modalità di relazione che oramai fanno parte di un passato non in linea con i tempi.

In altri settori il mandato è un mandato di “rappresentanza di grossista” e pertanto regolato da un equilibrio commerciale, io ti do la possibilità di distribuire i miei prodotti secondo però le tue logiche commerciali. I prodotti te li do ad un prezzo su cui tu carichi i tuoi margini ed a tua volta vendi a negozi.

Nelle assicurazioni la cosa è più complessa, l’intermediario è un consulente e pertanto dovrebbe poter aggiungere del suo al prodotto che vende; una volta era così. Era l’intermediario, in Italia l’agente, che costruiva la soluzione assicurativa adatta alle esigenze del suo cliente sottoponendo poi il tutto alla compagnia. Professionalità agita in un mercato di quasi monopolio. All’epoca anche la gestione dei sinistri era demandata all’agente.

Ovviamente un modello come questo non è più attuale ne applicabile, ma sicuramente esistono modelli più moderni ed in linea con le esigenze di una clientela evoluta.

Gli agenti ed i sindacati debbono lavorare sullo studio di tali soluzioni, altrimenti rischiano di essere schiacciati prima, distrutti poi da sistemi distributivi, come ad esempio la vendita diretta, che economicamente convengono molto di più per chi “fabbrica i prodotti”.

Ci sarà in Italia un manager capace di portare avanti un modello distributivo con idee nuove. L’innovazione oggi passa esclusivamente dal cercare di creare prodotti digitalizzati o di creare agenzie modello Assicoop (tanto per restare in casa Unipol).

Proviamo ad immaginare una compagnia, di proprietà degli agenti, gestita da manager competenti che stravolga le regole distributive del mercato dove la retribuzione è data dagli utili e non dalle provvigioni. Fantasia? No innovazione.

5 commenti

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  • Sono da 30 Anni Agente con Mandato Unipol e non mi sento assolutamente un DIPENDENTE , con il pieno rispetto dei Lavoratori Dipendenti. Ritengo che l’affermazione del Dr Cimbri non vada strumentalizzata quanto invece contestualizzata. Questo non significa nascondersi difronte alle oggettive difficolta che alcuni Istituti contrattuali non piú aggiornati nella loro regolamentazione (rivalse, liquidazione, paternità portafoglio ) o mai disciplinati ( proprietà dei dati) comportano. Purtroppo quando ce ne è stata occasione (2014/2015) di riapertura delle trattative sul rinnovo dell’ANA alcune Rappresentanze degli Agenti hanno provato a lavorarci altre, purtroppo hanno abdicato assumendo posizioni vetero sindacali Sulla stile Camuusso. Ho da sempre applicato nella pratica quello che ho da sempre teorizzato: l’agente è un Imprenditore, sia egli mono o plurimandatario. Chi ha cosruito negli anni una realtà agenziale fondandola sulla professionalità, sull’autonomia ( che non significa contrapposizione ma partnership con la/e Mandante/i) , sulla condividione di progetti di reciproca soddisfazione , su un portafoglio Clienti fidelizzato , sul radicamento nel territorio, non teme nessun aut-aut se non lo condivide perchè o può entrarne nel merito in una dialettica corretta, come nel caso di merito, o fare serenamente scelte di cambio mandato agenziale.
    In ultimo sconsiglierei la via della Compagnia degli Agenti : a ciascuno il proprio mestiere e di casi fallimentari ce ne sono stati abbastanza anche in Italia pagati, ahimè, a caro prezzo dagli stessi Agenti.