Sabia e Demozzi due teste pensanti per un futuro assicurativo innovativo!

Ieri Snachannel ha pubblicato una bella intervista ad AD di Bene assicurazioni. Concetti chiari, idee interessanti tutto in linea con la necessità di riportare l’intermediazione nell’alveo corretto.

All’intervista ha prontamente risposto il Presidente dello SNA in particolare riguardo al ruolo dell’agente:

Alla domanda: Che importanza rivestono gli agenti nella Vostra strategia industriale? Sabia risponde:
Fondamentale, non potremmo esistere senza gli Agenti e crediamo che anche in futuro in Italia ci sia bisogno di consulenza, prima dell’azione di mero sviluppo commerciale, e poi soprattutto di assistenza nel momento del sinistro, che ancora oggi, ad esempio in un piccolo centro urbano, solo un Agente professionista e qualificato può garantire. Bene Assicurazioni si definisce una Compagnia “omnicanale”, a voler indicare con chiarezza e “ab origine” che le diverse modalità di relazione col cliente, fisica e virtuale, si integrano e si completano, e di fatto internet lavora per l’Agente, e non contro l’Agente, dandogli l’opportunità di venire in contatto con potenziali clienti che lui diversamente mai avrebbe avuto la possibilità di avvicinare…

Corrisponde a verità il fatto che il mandato di agenzia non preveda la liquidazione di fine rapporto, ma in alternativa la libera gestione del portafoglio agenziale?
Tutti sappiamo che nell’Accordo Nazionale Agenti è contemplata l’ipotesi che l’Agente possa chiedere alla Compagnia, in sostituzione dell’indennità di fine rapporto, la cosiddetta “liberalizzazione” del portafoglio. Si tratta di una richiesta che può essere accettata o meno dalla Compagnia. Per Bene Assicurazioni non è una facoltà ex post, ma è sempre un diritto ex ante. In altri termini: Bene ha “istituzionalizzato” e reso finalmente pacifico uno dei temi più controversi per il mondo agenziale, attribuendo un valore centrale all’operato dell’intermediario nella ricerca e nella cura della relazione con il Cliente. Il nostro Codice Civile vieta deroghe in peius al trattamento di fine rapporto dell’Agente. Bene ha voluto capovolgere radicalmente la prospettiva, ragionando sin dall’inizio su una deroga in melius e approdando all’idea rivoluzionaria che oggi è anacronistico parlare di “liberalizzazione” del portafoglio, giacché una Compagnia non dovrebbe avanzare alcun diritto su ciò che è – nella realtà dei fatti e nella logica delle cose – nella piena ed insindacabile titolarità dell’Agente. Pertanto Bene non liberalizza alcunché, perché la sua filosofia si fonda già, precursore tra i pochi (ma forse non unico) nel mercato assicurativo italiano, sul diritto assoluto dell’Agente alla paternità nativa del portafoglio, che ne salvaguardi la possibile valorizzazione di mercato, attraverso la monetizzazione di un avviamento (trasferibile un giorno anche ad un collega, come qualsiasi altra impresa commerciale), che è, e secondo noi deve restare dell’agente. In soldoni, non si può “liberalizzare” qualcosa che si riconosce – in partenza – appartenente ad altri per definizione.

Questi sono i due punti su cui Claudio Demozzi dice la posizione dello SNA. Sul primo punto:

In che senso ritiene che Bene possa differenziarsi rispetto ai competitori nazionali e internazionali?
Mi auguro che questa nuova Compagnia possa differenziarsi positivamente riservando agli Agenti una qualità relazionale ed un trattamento contrattuale ed economico degno di una Categoria che ha scritto la storia dell assicurazione in Italia e nel mondo.

Quindi sostanzialmente lo SNA vede positivamente una compagnia che ha come obiettivo la centralità dell’intermediario, ma l’entusiasmo si spegne sulla seconda domanda che il giornalista pone al Presidente:

In che senso il mandato offerto agli Agenti sarebbe innovativo?
Sotto alcuni aspetti il Mandato che abbiamo analizzato, sottoscritto da un Agente con Bene Assicurazioni, è senza dubbio innovativo, ma lo è anche in senso sfavorevole all’Agente. In particolare proprio nell’ambito dei diritti fondamentali tra i quali certamente le indennità di fine Mandato che sono di fatto azzerate salvo eccezioni elencate specificamente, in cambio della paternità del portafoglio, non prevista come opzione ma come automatismo. Si legge infatti all’art 26 del Mandato che all’Agente è riconosciuta la facoltà di trasferire ad altre Imprese i contratti e che tale riconoscimento “sostituisce il diritto dell Agente di percepire le indennità di fine rapporto”. Inoltre, in Mandato, sempre all’art 26, segue la dicitura “l’Agente riconosce che tale rinuncia a suo esclusivo vantaggio costituisce condizione di miglior favore per salvaguardare e valorizzare l avviamento commerciale caratteristico dell impresa agenzia”. C è da chiedersi, se si tratti di un vantaggio per l’Agente… ed inoltre, se realmente fosse un vantaggio per l’Agente, perché sarebbe inserita la specifica dichiarazione che giustifica la rinuncia alle indennità, come vuole la Legge per le clausole in pejus?!…

Corrisponde a verità che all’Agente non è offerta la libera scelta di optare per le indennità o la liberalizzazione del portafoglio, ma la Compagnia stabilisce già nel Mandato che il portafoglio seguirà l’Agente e che questa titolarità sostituisce, cioè azzera, qualsiasi indennità prevista dall’ANA a fine rapporto. Salvo alcuni specifici casi, cioè eccezioni, specificatamente elencati e normati come il decesso, l’invalidità permanente totale,… cambio di professione con cancellazione dal RUI e stipula di un patto di non concorrenza. Solo in questi casi all’Agente potrà essere liquidata l’indennità di fine mandato prevista dall’Accordo Nazionale Agenti.

Aggiungerei che il Mandato da noi visionato in SNA contiene altri passaggi critici, come ad esempio la differenziazione delle provvigioni per cluster di Agenti, con la specifica che il cluster viene disciplinato dalla Compagnia secondo un analisi attuariale di redditività industriale attuale prospettica e comunicato all’Agente con apposite lettere circolari e che di volta in volta saranno emanate.
Ma c è di più. Il Mandato prevede che la Compagnia sia Titolare dei dati personali dei clienti e che l’Agente sia nominato quale Responsabile del trattamento di tali dati. Su questo, il Mandato Bene Assicurazioni appare indietro di qualche anno… è risaputo infatti che alcune Compagnie hanno già riconosciuto agli Agenti la Titolarità autonoma dei dati.

Ora risulta chiaro che quanto da noi estrapolato potrebbe essere interpretato con significati diversi da quelli che l’intervistato voleva dare, pertanto vi suggeriamo di leggere integralmente prima l’intervista a Sabia e poi quella a Demozzi.

Noi ci limitiamo a dare un parere di sintesi sulla questione in generale.

La prima considerazione che facciamo è che sicuramente BENE assicurazioni ha portato una ventata di novità incredibili e che, contrariamente a quanto controbattuto da Demozzi, gli elementi introdotti non possono qualificarla come una azienda (Il Mandato prevede che la Compagnia sia Titolare dei dati personali dei clienti e che l’Agente sia nominato quale Responsabile del trattamento di tali dati. Su questo, il Mandato Bene Assicurazioni appare indietro di qualche anno… è risaputo infatti che alcune Compagnie hanno già riconosciuto agli Agenti la Titolarità autonoma dei dati.) indietro di qualche anno.

Il punto della titolarità dei dati è ancora fortemente dibattuto e pertanto le scelte aziendali sono ancora, ahimè, molto attuali.

Quello che però emerge è che BENE assicurazioni ha cercato di dare una visione della rapportualità fra mandante e mandatario molto più in linea con le esigenze dell’attuale mercato trattando il sistema provvisionale, come del resto già fa Unipol, con un’ottica più moderna e non standardizzato. In realtà tutti gli aspetti economici che regolano il rapporto fra mandante e mandatario è vecchio e non in linea con i nuovi criteri di retribuzione. No, per esempio, sosteniamo da sempre che le aziende assicurative dovrebbero dare ai propri intermediari i prodotti standardizzati a premio puro, mentre per quelli Taylor made, il compenso di intermediazione dovrebbe essere trattato caso per caso.

Per quanto riguarda la liquidazione e quindi anche la rivalsa, beh anche su questo noi siamo dell’idea che non abbia più senso parlare di liquidazione con i contratti che oramai sono annuali e quindi facilmente spostatili da una compagnia ad un’altra, ma siamo convinti che la liberazione decisa ex ante porti realmente una trasparenza ed innovazione sul nostro mercato smussando quella che in realtà è da sempre l’arma di ricatto delle mandanti.

In sintesi, bravi entrambi perché stanno portando avanti due concetti che apparentemente sono distanti, ma che potrebbero portare, se mediati con intelligenza, al primo rapporto fra compagnia ed agenti basato su un reale sistema fiduciario e di “partecipazione agli utili”. Due uomini molto intelligenti che si affrontano su quella che sarà l’intermediazione futura.

Ad entrambi quindi i complimenti della nostra redazione.Da parte mia ovviamente, nell’analisi pesano i miei 35 anni di dirigenza aziendale anche se ultimamente mi trovo molto più a mio agio dalla parte degli intermediari.

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